我上篇文章说过，整个营销体系的根基是客户的行为和客户的心理，所有的营销推广方式都是以这两个点为基础而建立的。不管是做百度推广、信息流广告、新媒体运营，还是事件营销、品牌定位、公关营销，都离不开这两个点。
掌握客户行为轨迹，我们就可以知道如何做营销布局这种偏宏观的商业操作。营销整体布局完了之后，我们要以什么样的文案内容吸引客户，客户过来了之后，我们要说什么样的话打动客户？
但是到底要写什么内容，到底要说什么话，很多人都没有头绪，缺乏一个理论体系来系统的做好这些工作。
好，现在开始我们的正文。
假设你刚去一家公务员考试培训机构上班，名字就叫“A公司”。你的职位是销售，领导派了一个老销售老张来带你。老张多次拿过销售冠军，业务能力很强。这个时候来了一个学生走了过来，老张前去招待，你赶紧凑在一边跟着学习。
这位学生抛出疑问：“为什么你们家的课程比B家的贵了这么多呀？”
见过场面的老张微微一笑，说道：
相信你去淘宝买东西肯定不会拉个价格由低到高排序，选择那个价格最低的。第一个，你选择一家机构首先要的是成功率，能不能把事情办成，其次才是省钱。我们的往年录取率高于行业至少50%。 回到价格，我们产品之所以比A公司贵，有这么几个原因： （1）我们的师资是原公务员系统的招聘官， 有个老师以前还参与过出题，所以课程的品质远远高于同行，所以这块的成本肯定也会高一些； （2）我们的服务体系非常完善，从线上一对一的答疑，到每周的主题分享，然后线下还有固定的授课场地，每个环节做的都非常充分。而很多培训机构，收了钱之后什么都不管了，就给你们扔一堆视频。 （3）我们的课程研发团队就超过50人，所以在课程质量这块是同行完全没有办法比较的，课程的品质直接关系到学生的吸收度。 我们付出巨大的精力和成本把这些工作做到极致，就是希望你们不用再耽误一年时间，确保一次性通过，想想一年时间成本的话可以多做多少事情呀！
此刻有种醍醐灌顶的感觉，感觉自己得到了老张的真传。这时迎面又来了一个咨询的学生，你滔滔不绝的把刚才的那套话术重复了一遍，说了半天那位同学一脸茫然。
老张眼看着你要顶不住了，于是就跟那位同学分析了一下，考公务员跟去外企、去互联网公司、去小公司之间的优劣势分析，那位同学立马对课程充满了兴趣。
这个时候你可能就纳闷了，为什么两拨人说的话术都不一样，那我到底如何对这些客户进行分类，对应的不同客户到底进行什么样的话术？老张两手一摊，说了一堆你觉得很有道理，但是就是记不住的话。因为他只有经验，但是没有形成系统的方法论。
今天我要讲的就是关于这块系统的方法论。
前面我们讲的案例中，为什么两拨人强调的点不一样，这个时候我们就需要引入一个词，就是“客户的决策轨迹”。
01“客户决策轨迹”是什么？制作的方法是什么？
就是客户最终选择了你的产品，要经过哪几个关键的决策阶段。客户在选择A公司这家教育机构之前做了什么关键决策？那就是他得决定要不要报班，当他决定报班的时候，才会进行筛选。整个的决策轨迹就是这样不断向前深挖出关键的决策阶段。
那有几个关键的问题来了：
问题一：在整个的决策轨迹中，如何挑选出关键的决策阶段？
客户选择A公司往前推，为什么“决定报班”就是关键的决策阶段，而“决定好好学习”就不是呢？整个决策轨迹的核心就是人在每个关键的决策节点做选择。既然是做选择，就必须是有至少两个的选项。
所以确定关键决策阶段的核心是，他必须得有其他的同类选项。比如“选择报班”的同类选项有“选择自学”、“选择买盗版”。